Einige sagen, dass Fotos sich von selbst verkaufen... Manchmal mag das sicherlich zutreffen, aber es gibt etwas, das den Verkauf immer aufbaut. IMMER.
Es sind Geschichten - diejenigen, die du erzählst und die im Kopf des Kunden entstehen. Fotografen basieren auf Storytelling: Wenn du neben ihnen sitzt, erzählst du, wie du arbeitest, wie der Tag hinter der Linse verläuft, du teilst Anekdoten - du wirst zu einem Führer, einer Autorität.
Ein unverzichtbares Requisit in diesen Gesprächen - ein Game Changer - ist ein Muster Fotobuch, das wie ein magischer Zauberstab wirkt. Dank ihm verkaufst du deine Fotos, deine Werkstatt, deine Art, Emotionen einzufangen, deine Liebe zum Detail. Du erzählst, zeigst und ermöglicht es dem Kunden, sich in der Zeit zurückzuversetzen und sich selbst in einem solchen Album zu sehen.
Betrachte das Musterbuch aus der Perspektive des Kunden: Es ist für ihn ein Bezugspunkt. Wenn du 50 Seiten darin platziert hast, gehen die Kundenerwartungen in diese Richtung. Wenn du sagst: "Es ist nur ein Musterbuch, normalerweise gestalte ich weniger", erzeugst du von Anfang an Enttäuschung in der Zusammenarbeit, weil der Kunde etwas aufgeben oder verlieren muss, und das mögen wir nicht besonders. Setze auf ein Musterbuch mit maximal 35 Seiten.
Das Musterbuch soll den Verkauf unterstützen und tut dies großartig, wenn es gut gestaltet ist. Denk daran als eine Art storytelling Requisite: Du erzählst den Kunden, und es verstärkt deine Worte mit Bildern. Wenn das Album eine Sammlung der "besten Aufnahmen" aus verschiedenen Sessions ist, jedoch chaotisch angeordnet, wird es dieser Aufgabe nicht gerecht werden - es wird eine Diskrepanz zwischen deinen Worten und dem vom Kunden wahrgenommenen Bild erzeugen. Diese Inkonsistenz wird sich auf den Eindruck auswirken, den du vermitteln möchtest.
Wenn du ein schmutziges, abgenutztes Album zeigst, das du aus einer Einkaufstasche mit dem Logo eines Supermarkts herausziehst, wirst du es nicht als Premiumprodukt verkaufen. Wenn der Schöpfer - der Fotograf - das Album - sein Werk - nicht als etwas Besonderes behandelt, warum sollte der Kunde dafür bezahlen? Die Albumverpackung macht Eindruck - sie betont den Wert (wir schützen, was wertvoll ist) und das Auspacken erzeugt Spannung. Emotionen sind es, was verkauft :)
Wenn du dem Kunden Hunderte von Optionen zeigst, erschwerst du ihm die Wahl, und unser Geist mag es nicht, sich anzustrengen. Daher wird er die beste Lösung darin sehen, auf ein Album zu verzichten, um nicht wählen zu müssen. Zeige 1-2 Arten von Büchern, wähle selbst zwischen Gravur und Druck aus und nutze deine Autorität, damit der Kunde spürt, dass er eine gute Entscheidung getroffen hat.
